2023年11月29日、マレーシア・クアラルンプールの一等地に出店した「SEIBU Kuala Lumpur（西武クアラルンプール、以下SEIBU KL）」は開業から1周年を迎えました。マレーシア随一のラグジュアリー百貨店として、マレーシア初出店のブランドを含む700以上のブランドを展開し、特に、国内初のラグジュアリーレザーセレクションや日本食のエッセンスを取り入れたプレミアムフードホールなどが高感度層から高い支持を受けています。また、マレーシア政府主導の大規模都市開発プロジェクト「The Exchange TRX（ザ・エクスチェンジTRX、以下TRX）」の目玉として出店し、利便性と話題性において群を抜いています。

　今後、成長が期待される注目エリアに、日本の百貨店「SEIBU」の、前例のない初出店を実現した湯谷社長。激動の1年を終え、どのような課題や成果が見えてきたのでしょうか。クアラルンプールにおける商機や日本のカルチャー戦略について、日本企業がマレーシア進出を検討する際の参考となるよう、特別インタビューを実施しました。

本稿ではインタビューの後編をお届けします。前編はこちら

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●こちらはアパレルウェブ・イノベーション・レポートVOL.73の転載記事です。

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■今回はこの方に聞いた！

湯谷 信治氏
SOGO (K.L.) DEPARTMENT STORE SDN. BHD.
SEIBU MANAGING DIRECTOR

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ゆたにのぶはる●1983年に「伊勢丹」に入社し、ヤング婦人服部に配属。バイヤーを経て1996年にマレーシアに出向しMD開発と店舗開発に携わる。2009年に現地法人社長に就任。2016年に海外事業部営業統括部長を経て、2019年に早期退職。同年に「SOGO KL」に入社し、マレーシア初となる「SEIBU Kuala Lumpur」の出店に携わる。2023年11月開業から現在に至るまで運営全体を統括。

SEIBU Kuala Lumpur公式サイト

 

日本ブランドに関して

湯谷氏：日本のブランドについては、必要と判断したものは買取での対応も可能ですが、長期的な成長と拡販を目指すのであれば、現地サプライヤーとのパートナーシップ契約を結び、双方が成長できる関係を構築することが重要だと考えます。また、テストマーケティングとし て 、各フロアに5㎡～10㎡のポップアップスペースを設けており、2週間～1か月単位で、シーズンやイベントに沿った強化アイテム・ブランドの販売や、ブランドの新規商品ローンチを行っています。より規模の大きいプ18ロモーションとしては、「TRX」のイベントスペースをレンタルし、より高い視認性と存在感を確保します。昨年の実績では、「World of Frangrance Fair（ワールド・オブ・フレグランスフェア）」「HUDA Beauty Brand Launch（ヒューダ・ビューティブランド・ローンチ）」などのイベントを実施し、大きな成果を遂げました。

　食品カテゴリにおいては、「北海道フェア」「スイーツフェア」が特に人気です。昨年11月に実施した「北海道フェア」では、北海道から7社の取引先が出店。自ら販売を行う形式で、ローカル顧客に商品の魅力や思いを直接伝えた結果、大きな売上につながりました。

出店時の取引条件と日本との違い

湯谷氏：「SEIBU KL」では、取引条件として「Consignment（コンサイメント）」（注）が主流ですが、日本と異なる点としては、最低家賃を設定し、マージンと家賃のいずれか高い方をプロフィット（利益）とする取引条件を主流にしている点です。この条件のもと、今後も適切なブランド誘致を進めていきます。

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（注）コンサイメント…委託販売。仕入れ値と売値のマージン（差額）を、販売企業の利益とする方式

■日本企業のマレーシア出店アプローチのカギ

クアラルンプール出店のファーストステップは？

湯谷氏：クアラルンプールへの出店やテストマーケティングにおいて重要なのは、現地のパートナー経由で取引を行うのか、自社で全てをハンドルするのかという選択です。この選択肢により、下記の要素が影響を受けます。これらの要素を慎重に考慮し、どの方法で進めるかを決定することが、成功に向けた重要な一歩となります。

【展望】“真のラグジュアリーストア”を目指す

初年度の1年間を振り返り、いかがでしたか？

湯谷氏：肉体的にも、精神的にも非常に過酷な1年でした。「伊勢丹」在籍時に新宿店2階の責任者をしていた6年間と比較しても、匹敵するか上回るほどです。前職で12年間マレーシアに在住し、国民性や文化については理解しているつもりでしたが、それはあくまで日本企業の傘下で、日本の商習慣や共通言語のもと従事していたからに過ぎません。「SEIBU KL」の出店に携わる過程では、マレーシア人のトップのもと、想定していなかった文化や習慣への理解に加え、より徹底的なレベルで品揃えやサービスの一つ一つを学び直す必要がありました。

　また、初年度は日々の売上に一喜一憂し、多くの時間を店頭で費やしたため、計画業務が後手に回ってしまいました。2年目以降は初年度の経験を活かし、品揃えやサービス、マーケティング活動における計画力の強化と、ジャパンクオリティのサービス力を向上させることで、“真のラグジュアリーストア”を実現していきたいと考えています。

越境ビジネスを検討している日本の小売企業へ、メッセージをお願いします。

湯谷氏：自社のブランドや製品を成功させるためには、まず達成に向けて不可欠な要素を明確にした上で、それを理解し、共に実践してくれる良きパートナーを見つけることが次のステップです。日本人として培ってきた強み、現地の人では真似のできない部分を製品やサービスで具現化することができれば、そこに“商機（勝機）”があると確信しています。何かお困りのことがございましたら、いつでもご相談ください。

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