小売、EC、マーケティング、テック、Web3カテゴリーを中心に、今週注目を浴びた国内外の最旬情報をお届けします。
カテゴリー：EC、ファッションレンタル、サブスクリプション、二次流通
「Nuuly」（公式サイトより）
米アパレルチェーン大手の「URBAN OUTFITTERS（アーバン・アウトフィッターズ）」傘下のレンタルサブスクリプション、リセールマーケットプレイスを展開している「Nuuly（ヌーリー）」が最新の決算報告を発表しました。
2023年の第三四半期時点で、レンタルサブスクリプションの新規利用者が順調に伸び、前年同時期に比べ売上は86％増を達成、事業設立4年目で黒字転換に成功しました。一般的に、レンタルサブスクリプションは初期投資が大きく、利益回収にかかる時間も長いといわれています。また、商品供給のサプライチェーンや物流、回収した商品のメンテナンスシステムの構築など、多くの準備を必要とします。
そういったビジネスモデルの背景から、利益回収も相対的に時間がかかってきます。対照的なのが、設立15年目で、上場したにもかかわらず赤字経営で苦しむレンタルサブスクリプションの代表的企業「Rent The Runway（レントザランウェイ）」です。同社はいまだに黒字化の目途が立たず、厳しい経営が続いているのが実情です。
それではいったい、「Nuuly」はどのような工夫をして、早期の黒字転換に成功したのでしょうか。ポイントを解説していきます。
「Nuuly」のビジネスモデルの解説動画（CBNC公式YouTubeアカウントより）
「Nuuly」の最新アクティブユーザー数は198,000人で、約6割以上のユーザーはＺ世代です。Ｚ世代のユーザーに評価されているのが、「Nuuly」のお得な価格設定です。月額98ドル（約14,400円）で6着まで、平均約16ドル（約2,400円）で1アイテムをレンタルすることが可能です。この低価格のビジネスモデルを実現するために、同社は商品供給の仕組みの工夫やコスト構造を改革しています。
「Nuuly」のレンタルサブスクリプション（公式サイトより）
具体的には、「Nuuly」の商品の大半は「URBAN OUTFITTERS」から供給されています。その結果、商品供給をほぼ同グループ内で賄うことができ、物流費用、倉庫の家賃、メンテナンス費、人件費などのコストが大幅に削減できるわけです。
一方で、「Rent The Runway」では、商品供給は基本的に個別のブランドと委託販売の契約を結ぶ、もしくは個別のブランドとコラボレーションし、サードパーティーの生産工場でコラボレーション商品の製造を発注する形です。ある程度のコスト削減はできますが、総合的なコストパフォーマンスとしては、「Nuuly」のほうが優れているといえるでしょう。
そのほか、「Nuuly」は商品の利用できるオケージョンも増やし、一般的な外出時だけではなく、通勤、通学、パーティー、旅行などさまざまな日常シーンに対応する豊富な品揃えで、差別化を図っています。
「Nuuly」のシーンや用途別レンタルラインアップ例（公式サイトより）
まとめますと、レンタルサブスクリプションのビジネスモデルを成功に導く手法の一つとして、まずサプライチェーンを最適化し、コスト構造を改革しながら、黒字化できる「基礎体力」を重点的に鍛えることは最優先事項だといえます。
それを実現した上で、例えば、生成AIを活用し、レコメンド機能の精度を向上させ、買い上げ率を高めるというような施策も考えられるでしょう。また、ロイヤル顧客の獲得率を改善するためには、リワードプログラムの見直しなど複合的な施策の実施が欠かせません。
